I margadh atá ag teacht chun cinn go tapa le haghaidh earraí tomhaltóra sláinte agus folláine, conas is féidir le gnólachtaí seasamh amach i gcomórtas cutthroat? Cén chaoi a n -éiríonn coincheap táirge aonair ina Impireacht Ghnó Domhanda?
Is sampla téacsleabhar é Melaleuca, cuideachta sláinte agus folláine atá bunaithe sna Stáit Aontaithe i 1985, de rath den sórt sin.
Ag tosú le díreach 8 dtáirgí ola crann tae, tá an chuideachta tar éis fás go fiontar ilnáisiúnta le breis agus 400 táirge sláinte agus ioncam bliantúil níos mó ná $ 2 billiún. Le beagnach 40 bliain anuas, tá Melaleuca tar éis ath -shainmhíniú a dhéanamh ar an méid a chiallaíonn sé chun "coincheap sláinte - a chasadh" i mbuachan tráchtála.
Léiríonn sonraí tionscail go bhfuil an branda sláinte seo - lárnach tar éis máistreacht a fháil ar an ealaín a bhaineann le smaoineamh simplí a chur i lorg mór tráchtála. Ach conas?
01. An spás bán a urghabháil sa mhargadh folláine nádúrtha
D'eascair breith ghéar Melaleuca ó léargas géar an bhunaitheora Frank Vandersloot ar an éileamh neamh -chomhlíonta ar tháirgí folláine nádúrtha.
Tar éis dóibh róil feidhmiúcháin a shealbhú ag dhá chuideachta Fortune 500 - ADP agus Cox Communications {- sheol Vandersloot Melaleuca i Meán Fómhair 1985. Leag an toilteanas seo an bhunobair a chur chun cinn do rath Melaleuca amach anseo.
Bhí croí -fhealsúnacht na cuideachta leabaithe ina ráiteas misin ón gcéad lá. Fiú amháin sular osclaíodh a dhoirse an 1 Meán Fómhair, 1985, bhí misean dírithe ar Vanderslootag cabhrú le daoine{- Ní hamháin brabúis a uasmhéadú, mar is gnách do go leor gnólachtaí.
Bhí straitéis luath -tháirgí Melaleuca dírithe go suntasach: Ag an seoladh, níor thairg sé ach 8 dtáirge, agus gach ceann acu ag giaráil na mbuntáistí nádúrtha a bhaineann le hola crann tae (Melaleuca Alterifolia). Cheadaigh an fócas caol seo don bhranda é féin a bhunú go tapa mar shaineolaí sa spás folláine nádúrtha.
Go háirithe, dhiúltaigh Melaleuca bealaí miondíola traidisiúnta ón tús. D'oibrigh sé mar mhonaróir agus mar dháileoir araon, ag díol go díreach le tomhaltóirí gan idirghabhálaithe cosúil le mórdhíoltóirí nó athdhíoltóirí. Thug an tsamhail díolacháin dhíreach seo smacht gan fasach don chuideachta ar cháilíocht táirgí agus ar thaithí an chustaiméara.
Rinne a chonair fáis an straitéis seo a bhailíochtú: ó 8 dtáirgí ola crann tae i 1985, leathnaigh Melaleuca, faoi cheannaireacht Vandersloot, go fiontar domhanda $ 2B+.
02.
De réir mar a bhí an t -éileamh ar tháirgí folláine éagsúlaithe, dhiúltaigh Melaleuca fanacht teoranta dá fhréamhacha ola crann tae. Ina áit sin, thóg sé punann táirge go córasach a chuimsíonn beagnach gach gné den tsláinte agus den fholláine.
Sa lá atá inniu ann, feidhmíonn Melaleuca mar mhonaróir domhanda agus mar dháileoir de níos mó ná 450 ard - Sláinte ardchaighdeáin, táirgí cógaisíochta, cúram pearsanta agus glantacháin tí. Freastalaíonn an lineup ollmhór seo ar riachtanais folláine laethúil na dtomhaltóirí ar fud na gcatagóirí éagsúla, lena n -áirítear vitimíní, bainistíocht meáchain, deochanna, cúram craicinn, cosmaidí, agus cúram baile.
Príomhcholún den leathnú seo ab ea forbairt línte táirge sínithe. Tóg anBuaicphacáiste feidhmíochta, mar shampla: tacar de shé "saol - forlíontaí ag athrú" lena n -áirítear il -bheocht bheochana, cruthaithe, aisghabháil AI, Florify, Cellwise, agus Cardiomega EPA.
Go criticiúil, d'infheistigh Melaleuca go mór i mbailíochtú eolaíoch dá tháirgí. AnBuaicphacáiste feidhmíochtaTá ceithre staidéar cliniciúla tacaithe ag ceithre staidéar cliniciúil, ag daingniú a cháil ar éifeachtúlacht. Chuir an cur chuige seo leis an Eolaíocht seo - cur chuige inchreidte agus údaráis an bhranda sa spás folláine.
Ó 8 dtáirgí ola crann tae go 400+ Solutions sláinte, léiríonn leathnú táirge Melaleuca tuiscint dhomhain ar riachtanais na dtomhaltóirí agus an cumas chun oiriúnú go tapa. Ní hamháin go gcuireann an clúdach iomlán - seo le luach saoil an chustaiméara ach tógann sé bacainní iomaíocha dochreidte freisin.
03. An tsamhail díolacháin dhírigh a nuáil chun dílseacht custaiméirí a threisiú
D'eascair Melaleuca miondíol traidisiúnta i bhfabhar córas uathúil "club siopadóireachta" agus "Feidhmeannach Margaíochta" chun dílseacht custaiméirí a chothú.
Ag cur é féin mar "an club siopadóireachta sláinte is mó ar líne," is é misean Melaleuca saol a fheabhsú trí chabhrú le baill a gcuid spriocanna a bhaint amach. Cothaíonn an mhúnla seo - bunaithe ar mhuintearas agus ar dhílseacht fhada - téarma.
Ó thaobh na margaíochta de, oibríonn Melaleuca trí líonra d'fheidhmeannaigh mhargaíochta a chuireann custaiméirí a tharlaíonn agus a chuidíonn leo cuntais a bhunú. Go dtí seo, tá coimisiúin $ 7.2 billiún íoctha ag an gcuideachta leis na feidhmeannaigh seo le haghaidh atreoruithe agus tacaíocht do chustaiméirí.
Is é croí -nuálaíocht na samhla costais fógraíochta thraidisiúnta a atreorú i luach saothair díreach do atreoraithe. Tuilleann feidhmeannaigh mhargaíochta coimisiúin atreoraithe 7-20% -gan gá le fardal a bhainistiú. Laghdaíonn sé seo an bac ar iontráil agus ag an am céanna sroicheadh a mhéadú.
Tá tiomantas Melaleuca do cháilíocht an táirge chomh criticiúil céanna. Cuireann an chuideachta cosc ar aon duine a chuid táirgí a athdhíol, ag cinntiú go bhfaigheann gach tomhaltóir an táirge go díreach ón bhfoinse. Tá torthaí suntasacha mar thoradh ar an gcur chuige seo - go - tomhaltóra (D2C): Tá Melaleuca anois ar cheann de na miondíoltóirí sláinte ar líne is mó i Meiriceá Thuaidh.
Trí mhiondíoltóirí traidisiúnta a sheachaint, tá costais laghdaithe ag Melaleuca, neartaigh sé caidrimh dhíreacha do thomhaltóirí, agus chruthaigh sé bua - éiceachóras a bhuachan: faigheann tomhaltóirí rochtain ar tháirgí agus ar sheirbhís phréimhe; Tuilleann feidhmeannaigh mhargaíochta deiseanna ioncaim; Agus tógann an chuideachta bonn cobhsaí custaiméirí agus líonra díolacháin éifeachtúla.
Cén fáth a bhfuil cúrsaí ratha 40 bliain Melaleuca
Ní timpiste é ardú Melaleuca. Eascraíonn sé as trí cholún straitéiseacha:
1.Deiseanna luatha a urghabháil: Ag baint leasa as an margadh folláine nádúrtha nua le hola crann tae mar a phointe iontrála, thóg sé saineolas agus iontaoibh.
2.Punanna Táirgí a Leathnú.
3.Múnla Díolacháin Díreach nuálaíoch: Éifeachtúlacht a chothromú le dílseacht custaiméirí trí bhallraíocht {- Bunaithe, Coimisiún - córas tiomáinte.
I ré ina bhfuil comhfhiosacht sláinte ag ardú, cuireann Melaleuca treoirphlean ar fáil le haghaidh ratha: Fócas ar chroí -fhealsúnacht, éiceachóras táirge cuimsitheach a thógáil, agus samhlacha gnó a athbheochan. Is iad na heilimintí seo, in éineacht, an "príomhchód" lena fhás leanúnach i margadh hipear -iomaíoch.
